O Dia dos Pais representa uma oportunidade importante para e-commerces que desejam aumentar as vendas, conquistar novos clientes e fortalecer categorias estratégicas.
No entanto, os resultados da data não dependem apenas de criar uma promoção ou aumentar o orçamento de mídia nos últimos dias da campanha.
O consumidor precisa encontrar produtos adequados, compreender as condições comerciais, receber o pedido no prazo e concluir a compra sem dificuldades.
Por isso, uma estratégia de Growth para o Dia dos Pais precisa conectar aquisição, conversão, tecnologia, CRM, dados e operação.
Essa integração permite que a campanha gere resultados durante a sazonalidade e também crie oportunidades para os períodos seguintes.
Por que o Dia dos Pais exige uma estratégia integrada?
Em datas comemorativas, diferentes áreas do e-commerce são pressionadas ao mesmo tempo.
O volume de acessos pode aumentar, os custos de mídia podem subir, determinados produtos podem ficar sem estoque e os consumidores passam a demonstrar maior preocupação com prazo de entrega.
Além disso, parte do público pode não saber exatamente o que comprar.
A operação precisa ajudar esse consumidor a encontrar uma opção adequada e concluir a decisão com segurança.
Uma estratégia integrada considera:
Produtos e categorias prioritários;
Estoque disponível;
Margem;
Condições comerciais;
Canais de aquisição;
Experiência do site;
Prazo de entrega;
Segmentação de clientes;
Comunicação pós-compra;
Mensuração dos resultados.
Growth não significa apenas gerar mais tráfego. Significa identificar oportunidades em toda a jornada e coordenar as áreas responsáveis por transformá-las em receita.
Comece pelo diagnóstico da operação
Antes de criar campanhas, o e-commerce precisa compreender sua capacidade comercial e operacional.
Algumas perguntas ajudam a orientar o planejamento:
Quais produtos possuem maior potencial para a data?
Quais categorias apresentam melhor margem?
O estoque suporta um aumento de demanda?
Quais itens podem ser organizados como presentes?
Existe uma faixa de preço mais atrativa?
Qual é o prazo limite para entrega?
O site está preparado para receber mais acessos?
Quais canais trouxeram os melhores clientes em campanhas anteriores?
A empresa consegue atender novos compradores após a primeira venda?
Esse diagnóstico evita que marketing, mídia e operação trabalhem com prioridades diferentes.
Não faz sentido investir em uma categoria com estoque limitado, direcionar anúncios para produtos indisponíveis ou divulgar uma condição de entrega que a logística não consegue cumprir.
Defina os objetivos da campanha
A campanha pode buscar mais do que receita imediata.
Entre os objetivos possíveis estão:
Adquirir novos clientes;
Aumentar as vendas;
Fortalecer uma categoria;
Aumentar o ticket médio;
Recuperar clientes inativos;
Apresentar novos produtos;
Gerar cadastros;
Estimular o uso do aplicativo;
Criar oportunidades de recompra.
Como o foco é atrair novos consumidores, a estratégia precisa considerar não apenas o custo da primeira venda, mas o potencial de relacionamento após a campanha.
Um cliente adquirido no Dia dos Pais pode voltar a comprar em outras datas, desde que receba uma experiência positiva e entre em jornadas adequadas de CRM.
Escolha os produtos e ofertas com critérios
Uma campanha sazonal não deve simplesmente destacar todo o catálogo.
O consumidor precisa encontrar opções que facilitem sua escolha.
A seleção pode considerar:
Produtos mais vendidos;
Itens com boa margem;
Categorias com estoque disponível;
Produtos com apelo para presente;
Kits;
Faixas de preço;
Lançamentos;
Itens com potencial de venda complementar.
Criar páginas e vitrines organizadas por perfil ou orçamento pode reduzir o esforço de pesquisa.
Alguns exemplos são:
Presentes para pais que gostam de tecnologia;
Opções para pais esportistas;
Presentes de até determinado valor;
Kits para cuidados pessoais;
Produtos para diferentes estilos;
Sugestões para compras de última hora.
A curadoria ajuda o consumidor que ainda não decidiu o que comprar e evita que ele precise navegar por categorias amplas.
Estruture a campanha por etapas do funil
Nem todos os consumidores estarão no mesmo momento de decisão.
Por isso, a comunicação deve considerar as etapas de descoberta, consideração e conversão.
Descoberta
O objetivo é alcançar novos públicos e apresentar possibilidades de presente.
Os conteúdos podem trabalhar:
Guias;
Categorias;
Vídeos;
Inspirações;
Diferenciais da marca;
Produtos mais procurados;
Faixas de preço.
Consideração
Nesse estágio, o consumidor já avalia opções.
A campanha pode destacar:
Comparações;
Avaliações;
Condições de pagamento;
Prazo de entrega;
Benefícios;
Kits;
Garantias;
Facilidade de troca.
Conversão
Para os usuários mais próximos da compra, a comunicação deve ser direta.
É possível trabalhar:
Produtos visualizados;
Carrinhos abandonados;
Prazo final de entrega;
Estoque;
Frete;
Condições comerciais;
Urgência real.
A estrutura por funil ajuda a evitar que toda a verba seja concentrada apenas em remarketing ou em consumidores que já estavam próximos da conversão.
Mídia paga para conquistar novos clientes
O aumento da demanda durante o Dia dos Pais também atrai mais anunciantes.
Por isso, simplesmente ampliar o investimento pode aumentar custos sem gerar crescimento proporcional.
A estratégia de mídia precisa considerar:
Objetivo de cada campanha;
Participação de novos clientes;
Público;
Criativos;
Produtos prioritários;
Margem;
Estoque;
Página de destino;
Potencial de escala.
Campanhas voltadas para aquisição podem trabalhar interesses, comportamento, públicos semelhantes e buscas relacionadas à compra de presentes.
Os criativos devem comunicar rapidamente:
Para quem é o produto;
Qual problema ele resolve;
Por que funciona como presente;
Qual é a condição;
Até quando a entrega é possível;
Qual ação o consumidor deve realizar.
Também é importante separar campanhas de novos clientes das ações de remarketing.
Essa divisão ajuda a compreender quanto a empresa está investindo para gerar demanda nova e quanto está utilizando para converter consumidores já conhecidos.
Prepare páginas específicas para a campanha
Direcionar todos os anúncios para a página inicial pode criar etapas desnecessárias.
Uma landing page de Dia dos Pais pode reunir:
Categorias prioritárias;
Produtos por perfil;
Faixas de preço;
Kits;
Benefícios;
Condições de entrega;
Avaliações;
Perguntas frequentes;
Produtos mais vendidos.
A página precisa manter coerência com a campanha.
Se o anúncio apresenta presentes de até R$ 200, o usuário deve encontrar essa seleção após o clique.
Essa continuidade melhora a experiência e pode aumentar o aproveitamento do investimento em mídia.
Reduza atritos na experiência de compra
O aumento do tráfego não gera resultados quando o site apresenta dificuldades.
Antes do início da campanha, revise:
Velocidade;
Experiência mobile;
Busca interna;
Filtros;
Páginas de produto;
Simulação de frete;
Aplicação de cupons;
Carrinho;
Checkout;
Meios de pagamento.
No Dia dos Pais, o prazo de entrega merece atenção especial.
O consumidor precisa saber, antes de finalizar o pedido, se o presente chegará a tempo.
Apresentar essa informação somente no checkout pode gerar abandono depois de toda a jornada.
Use o CRM antes, durante e depois da data
CRM não deve entrar na campanha apenas para enviar promoções.
Ele pode apoiar diferentes momentos.
Antes da campanha
A empresa pode segmentar:
Clientes ativos;
Clientes inativos;
Consumidores de categorias relacionadas;
Compradores recorrentes;
Usuários do aplicativo;
Pessoas que demonstraram interesse em presentes.
Durante a campanha
As jornadas podem incluir:
Produtos visualizados;
Abandono de carrinho;
Queda de preço;
Estoque reduzido;
Prazo de entrega;
Recomendações;
Benefícios personalizados.
Depois da campanha
Novos clientes precisam entrar em uma jornada de relacionamento.
Ela pode incluir:
Acompanhamento do pedido;
Solicitação de avaliação;
Recomendações complementares;
Conteúdo sobre o produto;
Benefício para uma próxima compra;
Convite para programa de fidelidade;
Comunicação de novas categorias.
O pós-compra é fundamental para transformar uma venda sazonal em uma oportunidade de recorrência.
Crie ofertas sem depender apenas de descontos
O desconto pode contribuir para a conversão, mas não deve ser o único argumento da campanha.
Outros benefícios podem gerar valor:
Frete grátis;
Embalagem para presente;
Kits exclusivos;
Brindes;
Cashback;
Pontos extras;
Condição de parcelamento;
Retirada em loja;
Entrega expressa;
Benefícios para novos clientes.
A escolha precisa considerar margem, comportamento do público e capacidade operacional.
Uma oferta eficiente aumenta a percepção de valor sem comprometer a rentabilidade da campanha.
Integre loja física e e-commerce
Empresas com operação física podem utilizar o omnichannel para ampliar as opções do consumidor.
Entre as possibilidades estão:
Comprar online e retirar na loja;
Consultar estoque por unidade;
Enviar o pedido a partir da loja mais próxima;
Trocar produtos em diferentes canais;
Utilizar vendedores na venda assistida;
Integrar benefícios e fidelidade.
A retirada em loja pode ser especialmente relevante nos últimos dias da campanha, quando o prazo de entrega se torna limitado.
Para funcionar, estoque, pedidos e atendimento precisam estar sincronizados.
Acompanhe os resultados além da receita
O sucesso da campanha não deve ser avaliado apenas pelo faturamento.
Entre os principais indicadores estão:
Receita;
Margem;
Taxa de conversão;
Ticket médio;
Custo de aquisição;
Retorno sobre investimento;
Participação de novos clientes;
Receita por categoria;
Uso de cupons;
Abandono de carrinho;
Prazo de entrega;
Ruptura;
Recompra;
Lifetime Value.
Como o objetivo é gerar novos clientes, a empresa também precisa acompanhar o comportamento após a primeira compra.
Uma campanha pode apresentar um custo de aquisição mais elevado e ainda ser vantajosa caso os novos clientes voltem a comprar.
Por outro lado, uma ação com alto volume de pedidos pode gerar pouco valor se depender de descontos excessivos, baixa margem e consumidores que nunca retornam.
Cronograma para uma campanha de Dia dos Pais
A campanha pode ser organizada em quatro fases.
Planejamento
Definição de metas, categorias, estoque, oferta, público, canais e mensuração.
Aquecimento
Conteúdos, guias, captação de leads, construção de públicos e apresentação das primeiras ofertas.
Conversão
Aumento da pressão de mídia, remarketing, CRM, recuperação de carrinho e comunicação dos prazos de entrega.
Pós-campanha
Análise de resultados, atendimento, avaliação, relacionamento com novos clientes e estímulo à próxima compra.
Começar a campanha apenas nos últimos dias limita a capacidade de testar criativos, construir públicos e aprender com os dados.
Principais erros em campanhas sazonais
Algumas falhas podem comprometer o resultado:
Começar o planejamento tarde;
Direcionar mídia para produtos sem estoque;
Trabalhar apenas o fundo do funil;
Depender exclusivamente de desconto;
Ignorar o mobile;
Esconder o prazo de entrega;
Direcionar todos os anúncios para a página inicial;
Não separar novos clientes de recorrentes;
Aumentar o orçamento sem corrigir a experiência;
Encerrar a estratégia após a data.
A sazonalidade pode gerar vendas, mas o crescimento depende da capacidade de transformar o aumento de demanda em uma jornada eficiente.
Dia dos Pais como oportunidade de aquisição e crescimento
O Dia dos Pais não precisa ser apenas uma campanha promocional.
A data pode ajudar o e-commerce a conquistar novos clientes, apresentar categorias, testar ofertas e fortalecer sua base para campanhas futuras.
Para isso, Growth precisa conectar planejamento comercial, mídia, CRO, CRM, tecnologia, dados e operação.
O objetivo não é apenas vender mais durante alguns dias. É garantir que o investimento realizado gere clientes, aprendizados e oportunidades capazes de continuar produzindo resultados depois da sazonalidade.
A Econverse desenvolve estratégias de Growth para e-commerce com foco em aquisição, conversão, retenção e eficiência comercial, conectando mídia, CRM, CRO, dados e tecnologia.
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